王云飞:释放独特价值,是提高信任、促进成交的核心

发布日期:2022-03-01 16:15:22   作者 :王云飞    浏览量 :147
王云飞 unknown 发布日期:2022-03-01 16:15:22  
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企业的业务开展可以看成四个环节组成的闭环,其中包括:


价值塑造:企业有什么独特的价值?


l 价值传播:通过各种方式去传播自己的价值,让更多的潜在客户知道。当然有自己主动传播,还有相应媒体报道,也有客户帮着传播。其中效果最好的就是客户传播,口碑传播。


l 客户成交:这个是企业尤其是中小企业经营中最为核心的环节,也是企业实际最看重的环节。


l 价值交付:很多人把成交看成商业闭环,这个是不太对的。因为商业成交还没有让客户价值实现。只想成交不考虑客户价值对想持续发展、有长期主义精神的企业是不合格的。其实一个直白的道理也是很清楚的:如果你不实现客户价值,让客户满意,也是很难把一个生意做长久。

 

在现实的商业中,企业最看重的是成交,这个也是做企业的人之常情,毕竟没有客户愿意买我们公司的产品/服务,这个压力实在是太大了。但是成交其实是结果,要想促进好的结果,必须要做好铺垫做好充足的“因”。不想影响结果的因素,一味地追求果,其实是蛮干,也达不成好结果。

 

怎么才能更好地实现成交呢?


正式一点地回答就是提高客户/潜在客户对我们的信任度。用大白话说就是:金杯银杯不如客户的口碑。只有客户的真心地认可我们的产品/服务,我们才能提高的潜在客户成交率。



 

从操作层面来说:

在价值塑造层面和交付层面,我们要确保真正地满足客户需求,让客户真切地感受到我们给与客户的价值,而不是机会主义、隔韭菜甚至只是笼络个别关键人。


顺便说一句,这个服务过程、相应资料收集整理过程,也是我们公司内部深化理解客户需求的过程。对公司所有人员不仅仅市场部门业务部门、也包括职能部门、运营部门都是很难得商业价值实操培训。


我们既然创造了客户价值,我们要有意识地把这个价值实现过程记录下来。这样:一来可以更好地服务更多地客户,同时也是自我证明的优质材料。如果在这个其中,有客户真心地夸奖,那就更好了。


我服务过的企业中,有好几家都是把客户的夸奖——不管是正式感谢,还是文字聊天等等——都装裱好,放在一个橱窗里。因为获得客户的真实感谢确实是最好的认可。这对商业信誉不足的中小企业来说,这种认可显得尤为可贵。


这些为客户提供的具体价值、帮助客户带来的实实在在的提升、客户的夸奖是我们营销宣传体系中最重要的素材。


一般做企业做生意的都知道:自己说自己的好,总是有点夸大其词的,有的胆子大的胡吹起来更是没边。但是给客户带来的实实在在的提升、客户的真心认可这个就实在太多了,潜在客户看到这些材料一般都会心动。成交概率就会大幅上升。



营销体系要通过各种新旧媒体渠道把这些材料投放出去,让潜在客户产生兴趣、产生互动,要让客户价值案例、客户真心认可等等素材来获得潜在客户的成交。也就是我们传统说的要让潜在客户首先对我们有兴趣,然后再去想销售,而不是直接上来就是推销卖货。

 

所以企业尤其是中小企业要想增加成交概率,快速提升销售能力,核心就是要提高自己的商业信用,要在为客户服务、客户价值实现上全力以赴,而不要过分在营销技巧上下功夫。

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