LTD(lead to deal)"从引导到成交"
数字化经营思想
LTD“从引导到成交”方法论是由杭州电子商务研究院与各位产业界企业家、学术界专家,一起发起的多实践样本来源、多领域思想汇集的共创方法论体系,并向社会公开、统一发布的数字化经营方法论成果。
起源
定义
LTD即L2D (lead to deal),是“从引导到成交”思想,即企业从战略到执行、从市场到线索、从线索到现金的全流程数字化与行为可视化的最佳诠释和实践理论;是指从潜在的意向客户(线索)引导到达成交易合作,实现产品服务交付的数字化方法论。
核心
打造一个从产品到市场、 线索、销售、研发、交付、服务的业务闭环,且又开放的企业数字化生态系统。
解决什么问题
基于第三方社会化互联网基础技术(如云计算、SaaS蓬勃发展), 每家企业、市场主体都能公平的享受互联网技术、软件应用、 服务模式进步带来的便利。同时,它们获取公共技术服务获得成本大幅度降低、便利性大大提高。
第一阶段
第二阶段
第三阶段
做互联网的生意,即互联网企业自由竞争,促进互联网行业发展的时代。
用“互联网平台”做生意,即平台互联网时代。
把自己的生意互联网化,即以数字化为基础的数字经济互联网时代。
(如:建立互联网平台和早年的互联网草根站长等)
(如:电商平台开店,直播平台卖货等)
(如:小米,大疆,华为等)
LTD“从引导到成交”方法论五个关键节点
①生意表达好(内容梳理,数字化销售工具)
具体表现为企业家精神的故事叙述、企业文化(使命、愿景、价值观等)、品牌故事、创始人说等具体场景数字化形态(文案、视频短片、图文等)的表达与呈现。
产品服务数字化表达,具体表现为把产品&服务的“特色、优势、差异、有什么好处”表达并记录为数字化形态,可以反复应用和链接客户。
②业务进系统(业务场景化,在线交互,沉淀数据)
把生意表达好,形成的数字内容进系统,实现:存在、构建、分发、获客、管理。
③客户找上门(全网分发,链接客户)
所有的生意本身都自带流量,只要你基于互联网本源机制链上互联网和它域平台,先把自然流量运营用够了,校准了数据和用户画像。有了①② 良好实施为基础,客户找上门 就变成自然而然的结果。
④销售自动化(在线销售,复购、续订自动化)
实现了② 业务和产品服务既然都在系统里了,有了③的结果,让客户在自己家里交易,不管客户和你都是最佳体验和最短销售路径。
以一个自动化设备工厂为例:“实现设备、配件在线销售,让客户最短路径(DTC)续订、复购”。就是最具体、通俗对④销售自动化的理解了。
⑤服务在线化(服务, 售后在线,服务工单化)
以一个简单用户服务场景为例说明什么是⑤服务在线化:“一个客户扫码或访问官网提问题,我们上面或者是后台服务,然后客户确认,服务结束,客户评级”。
这就是“⑤服务在线化”的最具体场景之一。
LTD对LTC思想数字化进行升级
固化到平台 (软件)
基于便利的云计算、AI、 SaaS等第三方SaaS服务把企业数字化运行在SaaS软件之上
把生意互联网化
生意表达好(内容梳理,数字化销售工具)
业务进系统(业务场景化,在线交互,沉淀数据)
客户找上门(全网分发,链接客户)
销售自动化(在线销售,复购、续订自动化)
服务在线化(服务, 售后在线,服务工单化)
Solidify to platform (software)
Take your business online

基于LTD方法论的入站营销(Inbound Marketing)
从引导到成交模式解决方案
基于入站营销(Inbound Marketing)的定义
基于入站营销(Inbound Marketing),是指以具备数字化经营能力的私域网站平台(简称:数字化网站或数字化管网)为基础平台,进行市场营销活动的数字化营销模式。
入站营销(Inbound Marketing)的解释
入站营销(Inbound Marketing)就是把数字化官网作为自己对外营销的主阵地和营销物料中台,对外进行内容营销,通过自媒体、广告平台、SEM、EDM等讲生意表达或产品服务的价值创造内容进行分发,构建基于全网全域的客户找上门,实现从引导到成交的营销、获客、转化体系,所有经营数据回流到自身数字化官网。
数字化经营目标
软件与系统支撑
解决方案核心
将经营与营销的过程,传统从线索到回款进行“数智化”升级。把市场活动、管理线索、管理机会点、过程,传统从线索到回款进行“数智化”升级。把市场活动、管理线索、管理机会点、管理合同执行和客户管理企业的日常经营动作固化到平台(软件)。
官网能力、物料营销、链接推广、数据归集,四大数字基础能力固化到软件系统。用软件系统对企业经营行为进行管控,实现(员工在线、业务在线、客户在线、数据归集)的数字化经营,营销行为进行数字化、可视化,实现“销售自动化,服务在线化”。
LTD: 把从线索到回款的传统流程“数智化”改造固化到系统,实现从战略到执行,从市场到线索,从获客到成交的行为方法论。
市场活动以客户“入站”为目标,通过官网(独立站)创造更多的销售机会
入站营销(Inbound Marketing)解决方案流程
生意表达
以“利它”的理念,多渠道针对性地对外输出内容(直 接或间接地回答客户的某些问题、解决某些诉求),与潜在用户、用户建立关系网,吸引客户主动找上门,为企业网站创造更多的销售机会。
如何吸引
客户
生意表达进系统(我们能最好地满足你的需求)
建立数字官网
(独立站)
具备四大数字化能力的官方独立网站
营销分发
渠道
构建[客户找上门]营销体系
客户管理
数据归集[实现个性化的客户服务在线服务交付],延长客户生命周期,二次增值
管理合同
执行
把订单转化为交付成果(现金)
管理机会点
把商机转化为订单
管理线索
市场活动的销售信息转化为商机
跨越数字化分水岭
把企业的生意互联网化(管理线索、管理机会、管理合同执行)
业务在线
创建“生意表达”数字化系统
销售在线
学习/教育在线
服务在线
政务在线
员工在线
构建“客户找上门”营销体系
在线私域/官网
在线搜索
在线媒体矩阵
在线社交平台
客户在线
实现销售自动化
客服在线
交互在线
社交连接在线
工具在线
数据归集
实现个性化的客户服务在线服务交付
一个中心 · 一个后台 · 一份数据
用户轨迹
潜在商机数据
回访/售后数据
企业经营数字化转型之
“道、法、术、器、势”
即LTD(lead to deal)
数字化经营思想
即入站营销解决方案
(inbound marketing)
即咨询、培训或陪
跑服务
即数字化经营系统
(营销SaaS)
乃数字经济发展的
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