什么是ABM（基于账户的营销）？
ABM 是基于帐户的营销（Account Based Marketing）的缩写。ABM 是一种 B2B 营销策略，该策略强调市场营销和销售的协同，以增强营销活动带来收益回报提升的效果。ABM 策略主要分为 3 大部分：理想客户的获取，个性化精准内容触达，收益回报的衡量。尤其比较适合决策过程复杂的大客户销售。ABM 与标准的 Inbound 营销转化漏斗路径是相反的,营销自动化的目标应该更聚焦在最有价值的潜在客户身上。
ABM（账户基础营销）的操作流程梳理如下：
一、拟定客户名单
B2B市场部与销售协同，根据两个原则制定目标客户名单：基于客户阶段或成交信息，如老客户群体的增购续购、交叉销售等；以及基于行业特征，如行业、区域或特定客户画像（如拟IPO、出海等）。利用大数据驱动，建立预测模型，结合现有客户画像进行Look-alike匹配，辅以意图和行为识别，精准判断潜在购买意向的客户。
二、建立触点
建立与目标客户的联系和触点有两种主要方法：
利用市场人的私域资源，匹配已有客户数据，进行针对性的内容培育，如发送会议邀请。
对于名单上无联系方式的企业，通过公域流量进行触达，如利用ABM投放、公域数据库（如领英）进行精准邀请，或与相关行业或垂直类媒体协会合作，实现精准触达。企业需要不断将公域流量转化为私域资源，以便进行长期的客户培育和管理。
三、培育和转化
与目标企业建立联系后，通过专题论坛、直播、行业峰会等内容形式进行客户培育。在内容设计时，需根据目标客户名单进行针对性设计，并细分客户名单，覆盖同一家企业中不同角色的人。同时，强调定向邀约的重要性，将活动资源聚焦于目标客户名单。
四、促进成交
促进成交是强化信任的过程，需要市场团队与销售团队紧密协同。市场团队需深入参与商机的推进过程，关注并推动商机成交。在此阶段，市场团队需关注并推动商机数量的增加，包括销售自拓的商机，确保ABM策略能够覆盖客户的全生命周期。
五、客户维护与复购提升
在客户成功购买产品或服务后，ABM策略的下一步是客户维护和复购提升。这包括定期与客户保持沟通，了解他们的满意度、使用情况和潜在需求。通过收集客户反馈，企业可以及时调整产品或服务，以满足客户的期望。
同时，为了提升客户的复购率，企业可以制定一系列促销活动或增值服务，如提供优惠折扣、赠送礼品或提供定制化的解决方案。这些措施不仅可以增加客户的忠诚度，还可以为企业带来更多的收入和利润。
六、数据分析与持续优化
在整个ABM策略的执行过程中，数据分析是至关重要的一环。企业需要收集并分析客户数据，以评估策略的有效性并发现潜在改进点。通过数据分析，企业可以了解客户的购买行为、偏好和趋势，从而调整市场策略，提升营销效果。
此外，企业还需要定期回顾ABM策略的执行情况，总结经验教训，并基于市场变化和客户需求进行策略优化。通过持续优化和改进，企业可以不断提升ABM策略的效果，实现更好的业务成果。
综上所述，ABM策略的实施需要涵盖从拟定客户名单到客户维护与复购提升的整个过程。企业需要关注客户的全生命周期，通过精准触达、培育转化、促进成交、客户维护和数据分析等关键环节，不断提升客户满意度和忠诚度，从而实现业务增长和可持续发展。
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