toB SaaS用户洞察：公司官网是赢得他们信任的唯一来源

原创 2022-10-17 08:54:38 杭州电子商务研究院 · G2

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买家的信任从何而来？60% 买家表示，官网上缺少可信的内容、参考和评价会成为他们购买的最大阻碍，除了官网，第三方平台和同业评价也是最佳信任渠道；80% 买家表示他们最信任以下四种渠道：行业专家、业界人士、行内 KOL、网上的同业评价。

在 B2B 世界中，做购买决策绝不是一件容易的事。据 G2 调查，决策者经常改变主意的概率为 68%；项目改变因素占 71%；此外，很多决策通常需要共同商量，该因素也占到 79%。

1）买家的信任从何而来？

三分之一买家表示，公司官网是赢得他们信任的唯一来源；60% 买家表示，官网上缺少可信的内容、参考和评价会成为他们购买的最大阻碍，除了官网，第三方平台和同业评价也是最佳信任渠道；80% 买家表示他们最信任以下四种渠道：行业专家、业界人士、行内 KOL、网上的同业评价。

2）越来越多 B2B 买家在第三方平台购买

B2B 买家购买渠道

据 G2 预测，2022 年商家直接购买方式为 60%，同比下降 9%；第三方平台方式为 28%，同比上升 6%；中间商方式为 11%，同比上升 4%。通过第三方市场 Tackle.io调查，2020 年通过 Tackle.io购买的买家占 22%；2021 年上升到 61%。

3）便捷度是影响软件购买的最重要因素

便捷度对全部买家和企业买家的影响

安装是否容易，用起来是否方便是购买软件时最重要的因素。对企业来说更是如此，88% 的企业买家更在乎便捷度。因此，售后服务对线上软件购买来说尤为重要。Salesforce 更是直接以“Salesforce Easy”来突出软件使用的便捷程度。

Salesforce 的广告标语

■ 自助买家时代，企业如何生存？

以下来自 Klaviyo、Talkdesk、SmartBear 三位 CMO 的分享，主题为：自助买家时代，CMO 如何生存？

在今天的 B2B 世界，近 60% 的买家都是千禧一代，这一代人的习惯就是喜欢自助购买，不喜欢销售插手。

今天的 B2B 买家群体分布

据 Klsviyo、Talkdesk、SmartBear 三家公司的 CMO 表示，近几年 B2B 买家发生了很大转变：

1）忠诚度降低

由于现在大多数买家都是千禧一代年轻人，54% 用户会仅因为一个不好的体验而离开你的品牌，其中，30% 会选择其他品牌。

2）多人决定购买

影响决策的再也不是一个人了，一家大企业会有 20 个人共同做决策，决策过程非常复杂。

3）自助购买习惯

自助购买的意思是指买家在购买之前更喜欢自己先了解信息，而不是通过售前销售。根据不同的企业类型，在购买前客户提前触达网站的次数高达 10～17 次，甚至更高。但客户也并不是想完全自助，当他们在渠道中遇到苦难时，还是希望能有一些来自营销或销售的帮助。

B2B 买家自助购买搜索的信息排行

B2B 最关注的三种信息：价格信息、产品特性和是否免费。所以，作为营销人，我们要提供的不是冰冷的电话询问，而是优化搜索，让自己的产品和价格等信息更容易被客户看到。要想在自助买家时代生存下来，需要遵循以下 6 点：

■ 依赖第三方平台展示产品信息，因为相比产品官网，千禧一代的 B2B 买家更相信第三方评测平台；

■ 优化有机搜索；

■ 让产品信息更容易被客户发现 (价格、特点、demo、免费版、案例和客户故事等)；

■ 通过激活各渠道的客户声音，提高流量、转化率和关单；

■ 通过客户数据来识别客户处于旅程的什么阶段，从而个性化与客户的触达；

■ 销售的售前和售后帮助应结合客户的业务问题。

客户

渠道

买家

B2B

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