toB SaaS用户洞察:公司官网是赢得他们信任的唯一来源

发布日期:2022-10-17 08:54:38   作者 :G2    浏览量 :56
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在 B2B 世界中,做购买决策绝不是一件容易的事。据 G2 调查,决策者经常改变主意的概率为 68%;项目改变因素占 71%;此外,很多决策通常需要共同商量,该因素也占到 79%。

1)买家的信任从何而来?

三分之一买家表示,公司官网是赢得他们信任的唯一来源;60% 买家表示,官网上缺少可信的内容、参考和评价会成为他们购买的最大阻碍,除了官网,第三方平台和同业评价也是最佳信任渠道;80% 买家表示他们最信任以下四种渠道:行业专家、业界人士、行内 KOL、网上的同业评价。

2)越来越多 B2B 买家在第三方平台购买

B2B 买家购买渠道

据 G2 预测,2022 年商家直接购买方式为 60%,同比下降 9%;第三方平台方式为 28%,同比上升 6%;中间商方式为 11%,同比上升 4%。通过第三方市场 Tackle.io调查,2020 年通过 Tackle.io购买的买家占 22%;2021 年上升到 61%。

3)便捷度是影响软件购买的最重要因素

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便捷度对全部买家和企业买家的影响

安装是否容易,用起来是否方便是购买软件时最重要的因素。对企业来说更是如此,88% 的企业买家更在乎便捷度。因此,售后服务对线上软件购买来说尤为重要。Salesforce 更是直接以“Salesforce Easy”来突出软件使用的便捷程度。

Salesforce 的广告标语

■ 自助买家时代,企业如何生存?

以下来自 Klaviyo、Talkdesk、SmartBear 三位 CMO 的分享,主题为:自助买家时代,CMO 如何生存?

在今天的 B2B 世界,近 60% 的买家都是千禧一代,这一代人的习惯就是喜欢自助购买,不喜欢销售插手。

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今天的 B2B 买家群体分布

据 Klsviyo、Talkdesk、SmartBear 三家公司的 CMO 表示,近几年 B2B 买家发生了很大转变:

1)忠诚度降低

由于现在大多数买家都是千禧一代年轻人,54% 用户会仅因为一个不好的体验而离开你的品牌,其中,30% 会选择其他品牌。

2)多人决定购买

影响决策的再也不是一个人了,一家大企业会有 20 个人共同做决策,决策过程非常复杂。

3)自助购买习惯

自助购买的意思是指买家在购买之前更喜欢自己先了解信息,而不是通过售前销售。根据不同的企业类型,在购买前客户提前触达网站的次数高达 10~17 次,甚至更高。但客户也并不是想完全自助,当他们在渠道中遇到苦难时,还是希望能有一些来自营销或销售的帮助。

B2B 买家自助购买搜索的信息排行

B2B 最关注的三种信息:价格信息、产品特性和是否免费。所以,作为营销人,我们要提供的不是冰冷的电话询问,而是优化搜索,让自己的产品和价格等信息更容易被客户看到。要想在自助买家时代生存下来,需要遵循以下 6 点:

■ 依赖第三方平台展示产品信息,因为相比产品官网,千禧一代的 B2B 买家更相信第三方评测平台;


■ 优化有机搜索;


■ 让产品信息更容易被客户发现 (价格、特点、demo、免费版、案例和客户故事等);


■ 通过激活各渠道的客户声音,提高流量、转化率和关单;


■ 通过客户数据来识别客户处于旅程的什么阶段,从而个性化与客户的触达;


■ 销售的售前和售后帮助应结合客户的业务问题。

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